Upselling – Bí Thuật Tăng Doanh Thu Khi Kinh Doanh Đồ Uống

Nghệ thuật bán hàng Upselling là chìa khóa giúp bạn chinh phục khách hàng, mang về doanh thu cao cho cửa hàng. Vậy làm thế nào để vận dụng Upselling hiệu quả, khiến khách hàng sẵn sàng chi tiêu thêm mà không ngần ngại?

Nghệ thuật bán hàng Upselling là chìa khóa kinh doanh thành công (Ảnh: Internet)

Bên cạnh chất lượng sản phẩm, đội ngũ nhân viên, chiến thuật Marketing…, kỹ thuật bán hàng sẽ quyết định đến 50% tỷ lệ thành công khi kinh doanh đồ uống hoặc các lĩnh vực khác. Đây chính là những kiến thức quan trọng trong kinh doanh dành cho những người đang học làm Bar Trưởng tại Hướng Nghiệp Á Âu

Upselling là gì?

Với những người làm trong ngành dịch vụ bán hàng, Upselling là một thuật ngữ được sử dụng phổ biến. Upselling có nghĩa là bán hàng gia tăng hoặc mua thêm. Đây là một kỹ thuật bán hàng thuyết phục người mua lựa chọn các sản phẩm/dịch vụ có giá cao hơn so với dự tính.

Upselling thuyết phục khách hàng chi tiêu nhiều hơn với dự tính (Ảnh: Internet)

Tập trung vào tâm lý khách hàng thích được “giá hời”, nhiều lợi ích, người bán sẽ đưa ra những câu hỏi mang tính lựa chọn cái này hoặc cái kia để thúc đẩy khách hàng chi thêm nhiều tiền hơn kế hoạch ban đầu. Trong những trường hợp áp dụng thành công, nghệ thuật bán hàng Upselling sẽ giúp cửa hàng của bạn tăng thêm 30% doanh thu. Hơn nữa, chi phí cho kỹ thuật bán hàng Upselling chỉ bằng 10% đến 20% chi phí cho việc thu hút một khách hàng mới.

Upselling giúp cửa hàng tăng khoảng 30% doanh thu (Ảnh: Internet)

3 cách thuyết phục khách hàng “tự nguyện” mua thêm

Upselling là một nghệ thuật bán hàng mang đến nhiều hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, kỹ thuật này cũng là một con dao hai lưỡi. Khi bạn quá chú ý đến việc “moi” tiền mà quên đi lợi ích của khách hàng, khiến họ phải chi thêm số tiền dự kiến quá nhiều hoặc số tiền bỏ ra không thỏa mãn quyền lợi thì rất dễ mất đi nguồn khách hàng và cả những khách hàng tiềm năng từ họ.

Do vậy, để phát huy tối đa hiệu quả và hạn chế “tác dụng phụ” của kỹ thuật Upselling, bạn hãy tham khảo 3 cách Upselling được nhiều “ông lớn” như McDonald’s, Apple, Starbuck, The Coffee House, Highland… áp dụng bên dưới.

Upselling “gắn liền”

“Gắn liền” là kỹ thuật Upselling được ứng dụng phổ biến. Bạn có thể hiểu đơn giản là khi khách hàng mua sản phẩm, người bán sẽ gợi ý khách hàng mua thêm các sản phẩm kèm theo. Khách hàng mua một ly trà sữa, những nhân viên được đào tạo kỹ thuật Upselling chuyên nghiệp sẽ hỏi rằng: “Anh/ chị muốn thêm trân châu đen hay trân châu trắng?”. Ở đây, trân châu thường “gắn liền” với các món trà sữa. Và phần lớn câu trả lời sẽ là “có”.

Topping là các sản phẩm “gắn liền” với trà sữa (Ảnh: Internet)

Một bí quyết giúp bạn thực hiện thành công kỹ thuật Upselling này là không đưa ra các câu hỏi mang tính lựa chọn có hoặc không như: “Anh/chị có muốn thêm topping không?”. Nếu sử dụng cách hỏi này, phần lớn bạn sẽ nhận lại câu trả lời là “không” mà không phải là “tôi muốn thêm trân châu hoặc thạch phô mai”.

Upselling “giá hời”

Cố tình tạo ra cho khách hàng cảm giác nhận “giá hời” là cách Upselling hiệu quả. Trong trường hợp này, nhân viên sẽ hỏi “Anh/chị dùng size lớn hay size vừa?”. Và thay vì chọn size nhỏ như dự tính ban đầu, phần lớn khách hàng sẽ chọn size lớn vì sẽ được uống nhiều hơn mà giá tiền không chênh lệch quá cao.

Nguyên tắc khi thực hiện Upselling “giá hời” là số tiền upselling chỉ nên giới hạn dưới 25% tổng số tiền khách hàng dự định bỏ ra ban đầu, để khách hàng không cảm thấy “mình lại bị tốn thêm nhiều tiền”.

Upselling kết hợp Cross-sell

Cross – sell là bán chéo sản phẩm khác không nằm trong dự tính ban đầu. Có nghĩa là bạn sẽ kết hợp bán sản phẩm khách hàng chọn với một sản phẩm khác phù hợp. Các khách hàng đến cửa hàng đồ uống của The Coffee House, Highland Coffee… sau khi order đồ uống, nhân viên cửa hàng sẽ giới thiệu thêm một số loại bánh ngọt ăn kèm phù hợp với thức uống được gọi. Quầy bánh ngọt thường được đặt ở quầy order để hấp dẫn khách ngay lập tức.

Gợi ý bánh quy ăn kèm với trà chanh nóng là một cách upsell hợp lý (Ảnh: Internet)

Bên cạnh đó, bạn có thể áp dụng chương trình khuyến mãi như: ưu đãi giảm giá 20%, 30%, 50% tùy theo giá trị đơn hàng, để kích thích khách mua nhiều hơn. Với đối tượng khách mua đồ uống giao hàng tận nơi, ngoài các chính sách giảm giá, bạn có thể áp dụng mua 1 tặng 1, miễn phí giao hàng… Để thực hiện chính sách này, bạn cần thống kê được bình quân chi tiêu của mỗi khách hàng, để thiết lập điều kiện áp dụng chương trình khuyến mãi hợp lý và “đôi bên cùng có lợi”.

Nguyên tắc Upselling thành công

Đúng lúc, đúng nơi, đúng nhu cầu là nguyên tắc giúp bạn Upselling thành công. Nếu bạn bán thêm sản phẩm không nằm trong nhu cầu, không mang đến giá trị cho khách hàng, bạn không chỉ thất bại trong việc “dụ dỗ” khách mua thêm mà còn khiến khách hàng khó chịu và không muốn đến cửa hàng lần tiếp theo. Trước khi Upselling với khách hàng, bạn cần cân nhắc xem với sản phẩm khách yêu cầu, bạn nên giới thiệu thêm gì, có phù hợp với sở thích và khách có sẵn sàng chi tiêu để mua thêm không?

Áp dụng Upselling là một giải pháp kinh doanh hiệu quả được ứng dụng rộng rãi, giúp bạn gia tăng doanh thu đồng thời thỏa mãn được các nhu cầu của khách hàng. Từ đó, tạo ra sự hài lòng cho khách, “biến” họ trở thành khách hàng thân thiết.

Mang đến cảm giác “giá hời” khi khách hàng chọn đồ uống size lớn (Ảnh: Internet)

Tại các khóa học pha chế của Hướng Nghiệp Á Âu (HNAAu) như Bar Trưởng, Khởi sự Kinh doanh Nhà hàng – Café, Pha chế Đặc biệt… bạn sẽ tìm thấy phương pháp pha chế đồ uống thơm ngon, được đông đảo khách hàng yêu thích. Đặc biệt, bạn sẽ được chia sẻ nhiều kiến thức, bí quyết, kỹ thuật bán hàng để kinh doanh, phương pháp marketing trong ngành dịch vụ ẩm thực hiệu quả từ các chuyên gia giàu kinh nghiệm. Từ đó, ứng dụng vào mô hình quán nước hợp lý giúp bạn chinh phục khách hàng.

Mọi thông tin chi tiết về các khóa học, mời bạn liên hệ đến tổng đài 1800 6148 (miễn phí cước gọi) hoặc để lại thông tin tại form bên dưới để HNAAu tư vấn cụ thể hơn nhé!